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05大脑的弥天大谎:为什么我们误把渴望当幸福?

05 大脑的弥天大谎: 为什么我们误把渴望当幸福?

1953年,来自蒙特利尔麦吉尔大学的两名年轻科学家詹姆斯·奥尔兹(James Olds)和彼得·米尔纳(Peter Milner)试着研究一只令人困惑的小白鼠。奥尔兹和米尔纳将一个电极深深植入小白鼠的脑袋里,通过电极来刺激大脑的某个区域。其他的科学家研究发现,这个区域能让老鼠产生恐惧的反应。根据过去的研究报告看,实验室里的小白鼠很讨厌这样的电击,它们会避免任何导致大脑受刺激的事情。奥尔兹和米尔纳的小白鼠却恰恰相反,它不停回到笼子的角落里,那个它曾经受电击的地方。看起来,他们的小白鼠还想被电击。

他们无法理解小白鼠这个怪异的行为,所以决定验证一下,看看小白鼠是否希望被电击。每次小白鼠向右移动、远离角落的时候,他们就会用适度的电击来奖励小白鼠。小白鼠很快就明白了。在短短几分钟内,它就爬到了笼子的另一个角落。奥尔兹和米尔纳发现,只要他们用电击来奖励小白鼠,它就会向某个方向移动。很快,他们就可以像操纵木偶一样操控小白鼠了。

难道其他研究人员出错了吗?莫非刺激小白鼠脑中这个区域的效果和他们想的不一样?还是说,他们的小白鼠是个自虐的家伙?

实际上,他们无意中发现了大脑里一处未被开发的区城。这多亏了植入过程中的一个小失误。奥尔兹是进社会心理学家,不是神经科学家,他的实验技巧很糟糕,把电极安在了错误的位置上。所以,他们阴差阳错地发现了大脑中一个受刺激会产生强烈快感的区域。要不然,怎么解释小白鼠为了再被电击而到处乱跑?奥尔兹和米尔纳将他们的发现称为大脑的“快感中心”。

但奥尔兹和米尔纳还是不明白他们到底发现了什么。小白鼠体验到的不是极乐,而是渴望。神经科学家最终通过对小白鼠的研究,为我们打开了一扇奇妙的窗户。通过这扇窗户,我们能看到自己渴望、被诱惑、上瘾的种种体验。我们会发现,在追求幸福的时候,我们可不能相信大脑指引的方向。我们还会发现,神经营销学这个全新领域是如何利用这个原理来操控我们的大脑、为我们制造欲望的,以及我们如何才能抵抗这种欲望。

奖励的承诺

奥尔兹和米尔纳发现小白鼠大脑里的“快感”中心后,他们便开始证明,刺激这块区域会带来多大的快感。首先,他们让小白鼠禁食24小时,然后把它放在一根短管的中间,管道两头都有食物。通常情况下,小白鼠会跑到管道一头然后开始咯吱咯吱地吃东西。但如果小白鼠在这之前受到了电击,它便会待在原地,一动也不动。和一份有保证的食物奖励比起来,它更愿意等待可能出现的另一次电击。

科学家还作了测试,如果有可能的话,小白鼠是否会自己寻求电击。他们放置了一根杠杆,当杠杆被按压的时候,小白鼠的快感中心就会受到电击。小白鼠一旦发现了杠杆的作用,就会每5秒钟电击自己一下,获得自我刺激机会的小白鼠显得毫不满足,它们会一直不停地按压杠杆,直到它们力竭而亡。小白鼠发现,如果自我折磨能刺激大脑,那么它就能忍受这种折磨。奥尔兹把自我刺激的杠杆放在一张电网的两端,这样小白鼠每次只能得到来自一根控制杆的一次电击。但小白鼠很乐意在电网上跑来跑去,直到它们烧焦的爪子疼到没法继续跑为止。奥尔兹更加确信,只有一件事能产生这样的行为,那就是极乐的感觉。

没过多久,精神病学家们就觉得,这个实验对人类来说也是可以尝试的①。美国杜兰大学的罗伯特·希斯(Robert Heath)在病人的大脑中植入电极,并交给他们一个控制盒。控制盒能让他们刺激自己这个新发现的快感中心。希斯的病人表现得和奥尔兹的小白鼠如出一辙。他们可以自己选择刺激的频率,结果他们平均每分钟会电击自己40次。休息的时候,研究人员给他们端来了食物,病人们虽然承认自己己经很饿了,但仍然不愿意停下电击去吃点东西。在实验人员提出终止这个实验或切断电极的时候,有一个病人提出了强烈的抗议。另外一个被试者在电流切断后仍然按了200多下按钮,直到实验人员要求他停下来为止②。无论如何,这些结果让希斯相信,这种大脑自我刺激法可以成为很多精神失常问题的治疗法。(见鬼,他们好像还挺喜欢这个方法的。)他认为,把电极留在病人的大脑里是个不错的想法。这样,病人就可以在腰带上别一个自我刺激控制器,随时随地给自己电击。

①虽然这项健康研究比较奇怪,但这绝对不是20世纪60年代心理学实验室里发生的最奇怪的事。那时候,哈佛大学的蒂莫西·李尔利(Timothy Leary)在研究致幻剂LSD和迷幻蘑菇对精神的好处。在布鲁克林的迈蒙尼德医学中心,斯坦利·库皮尼(Stanlcy Krippner)通过训练一个人向在另一个房间睡觉的人发送心灵感应信息,来进一步推进超感官知觉(ESP)实验,蒙特利尔艾伦研究机构的尤恩·卡梅伦(Even Cameron)则试图消除家庭主妇心中与意志相悖的记忆。这是某项关于大脑控制的研究的一部分,该研究受到美国中情局的支持。

②希斯的报告中最有趣的一点是,他如何解释病人在切断电流后仍然按压按钮。希斯认为,这表明该病人精神混乱,不能成为合格的实验对象。他尚未充分了解受刺激的大脑区域。实际上,这种行为就是上瘾和强迫症的最初暗示。

这时,我们需要考虑一下这项研究所处的整体环境。那时候,占主导地位的科学范式是行为主义。行为主义相信,动物或人类身上唯一值得测量的东西就是行为。想法?感觉?那些东西都是浪费时间。如果一名客观的观察者不能观察到、看到某些东西,那么这就不是科学,也就不重要了。这可能就是为什么希斯早期的报告缺少详细的第一手资料,没有记录他的病人在自我刺激时有什么感觉。像奥尔兹、米尔纳一样,希斯也推测说,因为他们的被试者不停地刺激自己,为了持续电击忽略了食物,所以他们是把精神上的快感当做了“奖励”。而且病人确实也说电击让他们感觉良好。但是,他们连续不断地自我刺激,夹杂着对切断电流的担忧。这可能暗含着,除了真正的满足感,这里面还有其他的东西。而我们对这些病人的想法和感觉知之甚少,这就是这个看起来很欢乐的实验的另一面。有一名病人有间歇性睡眠症,实验人员给了他一个便携的植入设备,帮助他保持清醒。这位病人描述自我刺激的感觉时说,那“令人非常沮丧”。虽然他“经常性地、有时近乎疯狂地按按钮”,但他一直没能达到实验中那种满足感。自我刺激让他觉得焦虑不安,而不是幸福快乐。他看起来更像是身患强迫症的人,而不是体验快乐的人。

奥尔兹和米尔纳的老鼠真是因为感觉太好而不愿意停下来,最终导致力竭而亡的吗?如果说,受刺激的大脑区域奖励给它们的不是极大的快感,而仅仅是承诺它们会有快感呢?事情有没有可能是这样的:小白鼠之所以刺激自己,是因为大脑告诉它们,只要它们再按一次杠杆,奇妙的事情就会发生。

奥尔兹和米尔纳发现的不是快感中心,而是现在神经科学家称为“奖励”系统的东西(见图5-1)。他们刺激的区域是人脑最原始的动力系统的一部分。这个系统逐步进化,驱使我们采取行动和消耗体能。这就是为什么奥尔兹和米尔纳的第一只小白鼠不停地在第一次受到刺激的角落里跑来跑去,也就是为什么小白鼠宁愿放弃食物或烧焦爪子,也要让大脑再受一次电击。每当这个区域受到刺激的时候,大脑就会说:“再来一次!这会让你感觉良好!”每次刺激都让小白鼠寻求更多的刺激,但刺激本身却不会带来满足感。

正如我们将要看到的,并非只有大脑中的电极能激活这个系统。世界上充满了能带来刺激的东西。从饭店的菜单和直邮广告,到乐透彩票和电视广告,都能让我们变成真人版的奥尔兹和米尔纳的小白鼠,去追寻对快乐的承诺。这时候,我们的大脑就会对“我想要”的东西深深着迷,而说“我不要”就会变得更加困难。

“我想要”的神经生物学原理

奖励系统是怎么迫使我们行动的呢?当大脑发现获得奖励的机会时,它就释放出叫做多巴胺的神经递质。多巴胺会告诉大脑其他的部分它们需要注意什么,怎样才能让贪婪的我们得手。大量的多巴胺并不能产生快乐的感觉,那种感觉更像是一种激励。我们会觉得警醒、清醒、着迷。我们发现了如何才能得到快乐,而且愿意为了获得这种感觉付出努力。

在过去的几年中,神经科学家给多巴胺释放产生的效应起了很多名字,包括寻觅、希望、渴望和欲望。但有一件事很清楚——这不是喜欢、满足、快乐或真正的奖励会带来的感觉。研究表明,即便你摘除了小白鼠大脑中的多巴胺系统,它们仍会在吃到糖果时露出傻傻的笑容。它们不会为了奖励而付出努力。它们喜欢糖,但在吃到糖之前不会想要糖。

2001年,斯坦福神经科学家布莱恩·克努森(Brian Knutson)发表了一份具有决定意义的实验报告,证明了多巴胺会促使人们期待得到奖励,但不能感觉到获得奖励时的快乐。他的研究借鉴了一个著名的行为心理学实验,即伊凡·巴甫洛夫(Ivan Pavlov)在狗身上做的条件反射实验。1927年,巴甫洛夫观察到了一个现象:如果在喂狗之前摇铃,狗即便没有看到食物,也会听到铃声就流口水。它们懂得把铃声和晚餐的承诺联系在一起。克努森作出了一个大胆的预测。他认为,大脑在期待奖励的时候也会“流口水”。至关重要的一点是,大脑的这种反应和真正得到奖励时的反应是不同的。

克努森在研究中扫描被试者的大脑,让他们看到屏幕上某个符号时就期待自己能赢钱。想要赢钱的话,他们需要按一个按钮,以便获得奖励。只要这个符号一出现,人类大脑中释放多巴胺的“奖励中心”就会发生反应,被试者也就按下了按钮,得到了他们的奖励。但当被试者真的赢了钱的时候,大脑里的这个区域反而安静了下来。大脑中另一个区域产生了赢钱的快感。克努森证明了,多巴胺控制的是行动,而不是快乐。奖励的承诺保证了被试者成功地行动,从而获得奖励。当奖励系统活跃的时候,他们感受到的是期待,而不是快乐。

任何我们觉得会让自己高兴的东西都会刺激奖励系统,例如令人垂涎的美食、咖啡的香味、商店窗口半价的招牌、性感的陌生人的微笑,还有承诺会让你变得富有的商业广告。大量分泌的多巴胺使这个新的冲动对象变得对你来说至关重要。当多巴胺劫持了你的注意力时,大脑只会想如何获得或重复那个触发它的东西。这是大自然的办法,它保证了你不会因为不愿意采集浆果而被饿死,或是因为觉得很难吸引潜在伴侣而加速人类灭亡。进化根本不关心你快乐与否,但它会利用对快乐的承诺,让我们不停地为生计奔忙。而且,大脑正是靠对快乐的承诺让你不停地去狩猎、采集野果、工作和求爱,而不是让你直接感受快乐。

当然,我们现在所处的环境,和大脑进化的环境(也就是那些原始本能进化的环境)很不一样。例如,每当我们看到、闻到或尝到高脂肪或高糖分的食物时,大脑都会释放大量的多巴胺。多巴胺的释放保证了我们会产生把自己喂饱的念头。如果你生活在食物稀缺的环境里,这绝对是最好的本能。但在你生活的时代里,食物不仅极大丰富,而且很多都是专门为了刺激你的多巴胺释放而制造出来的。那么,多巴胺就成了走向肥胖的食谱,而不是长命百岁的保障。

你也可以思考一下色情图片对我们奖励系统的影响。在人类历史的大部分时间里,除非你真的有机会和别人交配,否则你很难看到一个裸体的异性摆出诱惑的姿势。如果你想把你的基因延续下去,这时候最好还是给自己一点动力。几十万年之后,我们会发现互联网上关于色情的东西随处可见,更不用说广告或娱乐产业中经常出现的软色情图片了。而追求每一次性“机会”的本能,会使人们最终对色情网站上瘾,或是对某些涉性广告上瘾,比如那些除臭剂和高档牛仔裤的广告。

我们需要多巴胺

现代科技“及时行乐”的特点,加上原始的激励系统,就让我们成了多巴胺的奴隶,从此欲罢不能。我们中的一些人应该还记得那种狂按电话答录机按钮、查收新消息的刺激感。后来,我们又通过调制解调器连上了美国在线,希望电脑会告诉我们:“你收到了新邮件!”好吧,我们现在有了Facebook、Twitter、电子邮件和短信息——这就是精神病专家罗伯特·希斯设计的自我刺激设备的现代版。

因为我们知道自己可能会收到新消息,或者下一个更新的YouTube视频有可能让我们捧腹大笑,我们就不停地点击刷新按钮,点击下一个链接,像得了强迫症一样查看自己的设备,就像我们的手机、黑莓以及笔记本和我们的大脑之间有一根线连着,能给我们不断提供多巴胺刺激一样。和高科技比起来,再没有什么我们能梦到、抽到、注射的东西能让我们如此上瘾了。这些设备就这样俘获了我们,让我们不断要求更多。在我们所处的时代里,奖励的承诺可以用我们上网时的行为来打比方——我们搜索,再搜索,搜索更多的。我们点击鼠标,就像笼子里的小白鼠想再感受一次电击一样。我们追寻着难以捉摸的奖励,直到最终觉得满意。

手机、互联网和其他社交媒体可能是无意中激活了我们的奖励系统,但电脑和电子游戏的设计者是有意识地控制了人们的奖励系统,让玩家上钩。“升级”和“获胜”随时可能出现,游戏就这样激发了人们的兴趣。这也是人们很难戒掉游戏的原因。一项研究发现,电子游戏刺激和使用苯丙胺吋产生的多巴胺一样多。正是这种多巴胺的增加使人们会对这两种东西上瘾。具有不确定性的“得分”和“升级”会让你的多巴胺神经元不停燃烧,让你像是被粘在了椅子上一样。每个人对此可能有不同的看法,有人会觉得这增加了娱乐性,也有人觉得这是对玩家不道德的剥削。不是每个抓住游戏机操控杆的人都会上钩,但对那些意志力不够坚定的人来说,游戏和毒品一样令人上瘾。2005年,28岁的韩国锅炉修理工李承生在连续50个小时奋战“星际争霸”之后死于心血管衰竭。他不吃不睡,只想继续玩游戏。听到这件事的时候,我们很难不联想到奥尔兹和米尔纳实验中力竭而亡的小白鼠。

深入剖析:是什么让你的多巴胺神经元不停燃烧?

你知道什么会刺激你的多巴胺分泌?食物?酒精?购物?Facebook?还是其他东西?这一周,试着观察是什么吸引了你的注意力,是什么给了你奖励的承诺,强迫你去寻求满足感?是什么让你像巴甫洛夫的狗一样垂涎欲滴,或是像奥尔兹和米尔纳的小白鼠一样欲罢不能?

给上瘾患者开的处方

多巴胺在我们上瘾时会发挥某些作用。最令我们吃惊的是它在帕金森患者治疗过程中发挥的作用。帕金森症是一种常见的神经退化性疾病,病因是脑细胞中缺少多巴胺。多巴胺在刺激行为中起的作用主要表现在:减缓或减少运动、抑郁以及间歇性紧张症。标准的帕金森治疗方式是同时服用两种药物:左旋多巴和多巴胺受体激动剂。前者可以帮助大脑产生多巴胺,后者能刺激大脑中的多巴胺腺体,模仿多巴胺的行为。当病人刚开始接受药物治疗时,大脑中多巴胺的含量会比往常多。这就减轻了帕金森的主要症状,但同时带来了难以预料的新问题。

医学期刊上的很多案例都介绍了这种药的副作用。例如,一个54岁的女人突然对曲奇饼干、咸饼干和意大利面产生了强烈的欲望,她会很晚都不去睡觉,一直不停地狂吃。还有一个52岁的男人养成了每天都赌博的习惯,在赌场待了36个小时不出来,花光了平生所有的积蓄①。一个49岁的男人觉得非常痛苦,因为他突然发现内己食量大增、总想喝酒,而且妻子说他“性欲过强”——为了不让丈夫来烦自己,她必须打电话向警察求助。所有这些问题的解决方法,都是让病人不再服用释放多巴胺的药物。但在很多情况下,关心则乱的家人和医生会首先把病人送去做心理治疗,或是送他们参加匿名戒酒会或戒赌会。他们不知道,这种新的癖好是大脑出现的小故障,而不是根深蒂固的心理问题。只有心理问题才需要进行进行精神方面的咨询。

①他还对鼓风机产生了强烈的兴趣。有一次,他为了创造出最完美的、一片叶子都没有的花园,连续用了6个小时的鼓风机。但对他的家庭和医生俩说,这不是最需要担心的问题。——作者注

当然,这些例子都有些极端。不过,当你被奖励的承诺吸引时,你大脑中的情况和这些人没有多大差别。帕金森症患者服用的药物只是把食物、性、酒精、赌博、工作这些东西在奖励系统中的作用夸大了。当多巴胺给我们的大脑安排寻找奖励的任务时,我们就展现了自己最敢于冒险、最冲动、最失控的一面。

更重要的是,如果奖励迟迟没有到来的话,奖励的承诺(和一想到要停下来就不断增长的焦虑)足以让我们一直上瘾。如果你是实验室里的小白鼠,你就会一次次地去按杠杆,直到力竭而或被饿死。如果你是人类,你就会掏空钱包、填满肚子——这还是好的。如果严重的话,你会发现自己患上了强迫症。

分泌多巴胺的大脑:神经营销学的崛起

当奖励的承诺释放多巴胺的时候,你更容易受到其他形式的诱惑。比如,色情图片使男性更容易在经济方面冒险,幻想中乐透彩票会让人饮食过量。这两种对无法得到的奖励的幻想会给你带来麻烦。大量分泌的多巴胺会放大“及时行乐”的快感,让你不再关心长期的后果。

你知道是谁发现这件事的吗?答案是想从你身上赚钱的人。零售业的方方面面都设计得让我们更有购买欲。比如,大型食品公司在菜谱中搭配适当的糖类、盐类和脂肪,让你的多巴胺神经元处于兴奋状态;乐透彩票的广告则鼓励你去想象,自己中大奖后拿着100万美元会去做些什么。

杂货店的老板也不傻。他们希望你购物时大脑分泌最多的多巴胺,所以他们把最具诱惑力的商品放在店铺前面和中间。当我走进我家附近的商店时,第一眼看到的就是面点区免费试吃的样品。这并不是个意外。斯坦福大学的市场营销学研究人员证明了,食品和饮料的样品会让购物者更饥饿、更口渴,并产生“寻找奖励”的心态。为什么会这样呢?因为样品包含了对两个最大的奖励的承诺——免费和食物。(如果发放样品的人很有魅力,那就是第三个承诺了。那你就完蛋了。)在一项研究中,品尝甜食样品的人更容易购买放纵自己的食物,比如牛排和蛋糕,或是打折商品。食物和饮料的样品放大了商品的吸引力,而这些商品本身就能激活你的奖励系统。(对一个满脑子都是预算的母亲来说,最能激活她的奖励系统的就是省钱的机会!)但这对一些日用品却不会产生同样的效果,比如燕麦片和洗碗液。这就证明了,即便释放了多巴胺,普通消费者也不会觉得卫生纸是难以抗拒的诱惑①。但如果你咬了一口店里新推出的肉桂卷,你就会发现自己又往购物车里多放了几件东西。即便你抵挡住了样品的诱惑,你也会因为大脑释放了更多的多巴胺而去寻找一些东两,以满足你奖励的承诺。

①甜品的样品还会让被试者更想获得与购物无关的奖励,包括去博拉博拉岛度假、看一场爱情电影、去泡温泉。这说明,商家无论推销什么产品,无论是卖房产还是卖豪车,都应该在卖东西时拼命供应饼干。——作者注

研究这个项目的斯坦福研究人员让21位食品专家和营养专家预测结果。令人震惊的是,81%的专家都认为会出现相反的情况,认为样品会降低购物者的食欲,并满足他们对奖励的搜寻。这就证明了,包括专家在内,我们根本没有意识到自己所处的消费环境。实际上,我们周围很多因素都会影响我们的渴望和行为。比如,很多人都相信自己对广告有免疫力,即便有大量证据表明,零食广告会让你更想去冰箱里找点吃的,尤其是当你正在节食、不能吃零食的时候。

大脑的奖励系统对新鲜感和多样性也会有反应。你的多巴胺神经元会对熟悉的奖励反应较少,即便那是让你真正获得享受的东西,比如每天一杯摩卡咖啡,或者每天同样的午餐套餐。所以说,像星巴克和玩偶匣(Jack in the Box)这样的地方会不断标准套餐的基础上推出新品,服装零售商会为压箱底的旧款式推出新颜色。这些都不是巧合。我来一杯普通的咖啡吧?嗯,到店里我就点这个。噢,菜单上好像有新东西——白巧克力拿铁?你又激动了吧!你最喜欢的服装目录里有件绞花针织毛衣?太没劲了。但事,等一下,这款毛衣有焦糖棕色和奶油黄色的?今天你又多巴胺分泌旺盛了吧!

此外,还有价格上的巧妙设置,能保证你大脑的原始部分想储存这些稀有资源。从能让你觉得“买到便宜货”的东西,“买一送一”的承诺到高喊“减价60%!”的招牌,都会打开分泌多巴胺的闸门。特别有效的方法是,在打折零售价旁边加一个高得离谱的“建议零售价”。亚马逊网站就深知这一点,并不停利用这一点对你进行剥削。你的大脑快速计算出省了多少钱,而且(毫无逻辑地)认为这个差价是你赚到的钱。989.99美元的东西降价到44.99美元了?简直就是白送嘛!我都不知道这东西到底是干什么用的,但赶紧放到购物车里吧!如果再给你时间限制或数量限制的话(“店内促销中午截止”、“一日促销”、“特供最后一件”),你就会像在大草原上抢夺最后一点食物那样,冲上去大抢特抢一番。

卖家也可能通过味觉来让消费者产生并不存在的欲望。让人食欲大开的气味可能很快就会引发你的奖励承诺。当你接触到气味分子的时候,大脑就会开始寻找气味的来源。下一回当你路过快餐店,被法式炸薯条和汉堡的味道所吸引的时候,你要知道,那些香气不是店里的食物飘出来的,而是通过精心设计的装置释放到人行道上的。在嗅香网站(Scent Air)上,气味营销学的领袖人物①吹嘘自己是如何引诱参观者走近宾馆底层的冰激凌商店的。通过安装一个气味扩散系统,他们可以在楼梯顶端释放小甜饼的味道,在底层扩散华夫甜简的香味。普通的路人会认为自己闻到的是甜品的香味。实际上,他闻到的只是经过强化的化学品,这种化学品专门刺激他的多巴胺神经元,让他和他的钱包一起走到楼下去②。布鲁明戴尔百货公司(Bloomingdales)会让每个部门散发不同的香味:在母婴用品区,婴儿粉的味道会产生温暖舒适的感觉;在游泳衣区,椰子的味道会让人产生沙滩椰树的联想;在贴身内衣区,“舒缓的紫丁香味”据说能让站在有三面镜子的试衣间里、在明亮的日光灯下试穿内衣的女人心平气和。你可能都不会意识到这些味道,但它们确实能影响你的大脑和你的购物状况。

①嗅香网站(scentair.com)提供了他们能制造的气味的列表,从法国亚马不到生日蛋糕甚至槲寄生的味道一应俱全。不难想象,零售商会多么希望这些诱人的气味飘荡在商品周围。但我好奇的是,臭鼬的气味、恐龙呼吸的气味、烧焦的橡胶味能服务于什么样的商家。一一作者注

②这种方法可能看起来有点不厚道,但它和联合利华的一种机器比起来不过是小巫见大巫。联合利华发明了一种能探测人们行动的冰激凌自动贩卖机。一旦它感觉到有潜在顾客走过,就会喊住他们,鼓励他们过来购买冰激凌。——作者注

当然,气味营销学除了能带来利润之外,还有很多的优点。公平地说。气味营销学对世界的贡献不仅仅是多卖了些圆筒冰激凌和比基尼内衣。在一家位于佛罗里达的医院里,核磁共振部门的医生通过在等候区释放沙滩椰树和海洋的气味,成功降低了最后一分钟取消检查预约的概率。一点小小的奖励承诺就能成为缓解焦虑的良药,就能帮助人们走近自己本想逃离的东西。其他行业的服务供应商都能从相似的策略中受益。或许,牙医可以让自己的诊室充满万圣节糖果的味道,税收顾问可以让办公室充满美酒马提尼的味道。

做个多巴胺侦探

我把神经营销学和销售技巧告诉学生们后,他们马上开始寻找日常生活中的实例,证明有多少意志力失效的情况是多巴胺引起的。第二周,学生们带回了自己的故事,比如他们最喜欢的商店是如何控制他们的,有的是用厨具店里燃烧的蜡烛的香味,有的是用购物中心店员发放的刮刮乐折扣卡。他们意识到了,为什么服装店会在墙上张贴裸体模特的照片,为什么拍卖者会从很低的价格起拍。当你开始关注的时候,你就会发现有多少陷阱在等着诱惑你、你的多巴胺神经元和你的钱。

学生们毫无例外地表示,这种观察让自己充满了动力。他们在观察商家的技巧时感到很高兴。这也有助于他们理解一些购物的秘密,比如为什么有些东西在商店里看起来那么吸引人,但回到家却那么令人失望——因为家里没有扰乱你判断的多巴胺。一位女士终于弄明白了,为什么她无聊的时候总想冲进食品商店,不是为了买食品,只是为了进去看看——大脑在引导她寻找刺激多巴胺产生的东西。另一个学生取消了她的商品目录寄送服务,因为她发现,从本质上来说,是商品直邮目录让她分泌多巴胺的。每一张彩色宣传页都会让她产生欲望,这种欲望只能用这家公司的产品来满足。另一名在拉斯维加斯开会的学生终于能看紧自己的钱包了,因为他看透了赌场不停刺激多巴胺神经元的策略——赌场里充满了几乎全裸的广告女郎、随便吃到饱的自助餐以及暗示着胜利的灯光和嗡嗡声。

虽然我们所处的世界总让我们产生欲望,但我们只要用心观察,就能看透一些东西。知道那是怎么一回事并不能完全消除你的欲望,但它能让你至少有机会抗争一下,锻炼一下“我不要”力量。

深入剖析:谁在控制你的多巴胺神经元?

让我们来观察一下,零售商和营销人员究竟是如何刺激奖励承诺的。把逛商店或看广告当做一种游戏。你闻到了什么?看到了什么?听到了什么?当你知道这些暗示都是经过精心设计,专门要诱惑你上钩的时候,你就能看清它们到底是什么,也就能成功抵御它们了。

让多巴胺发挥作用

我们在课上讨论神经营销学的时候,一些学生会不可避免地提出,应该把某些广告和神秘的零售操控手段定为非法。他们的这种冲动是可以理解的,但这几乎是不可能的。想创造一个“安全的”环境需要太多的限制,这几乎无法实现。而且大多数人内心深处也不愿意这样。我们想感觉到自己的欲望,而且在这样一个让我们不断做白日梦的世界里感到很快乐。这就是为什么人们喜欢逛商店、翻奢侈品杂志、在开放日参观豪宅。很难想象一个使多巴胺停止分泌的世界是什么样子的。即便我们被“保护”起来了,无法接触到刺激多巴胺产生的东两,我们也想寻找一些能刺激欲望的东西。

看起来,我们不太可能把奖励的承诺定为非法。那么,我们还是好好利用它吧。我们可以从神经营销学家那里学到一些东西,试着把我们最不喜欢的东西“多巴胺化”。在承诺奖励之后,让我们不开心的家庭琐事可能变得很有吸引力。当奖励在遥远的未来才能实现时,我们可以通过幻想最终的奖励(不是像彩票广告一样哦)从神经元里挤出一点多余的多巴胺。

一些经济学家提出了将“无聊的”事情“多巴胺化”的想法。从存钱养老到及时缴纳税款都是他们所谓“无聊的”事情。想象一下,你有一个能保护钱财的储蓄账户,你叫以随时取钱。但你购买了现金奖励更多地乐透彩票,而不是选择获得有保障的低利息。对那些购买乐透彩票但银行里没有一分钱的人来说,如果他们的每一笔存款都能再赢10万美金的话,他们对存钱的热情就会更高。或者,想象一下,如果及时缴纳税款并诚实地上报收入和扣除额,你就有可能拿回全年的税款,这会不会让你赶在4月15好截止日期之前纳税呢?可能美国国税局还没来得及拿出这样的提案,但一家公司很容易就能实施这个方法。这样就可以鼓励人们及时上缴报税表了。

人们一直以来都在用奖励承诺来克服癖好。在戒酒和戒毒的过程中,最有效的干预治疗法被称为“鱼缸法”。通过药物检测的病人有机会从鱼缸中抽出一张纸。一半的纸上写着一个价格,从1美元到20美元不等。有一张纸上写着较大的奖励——100美元。另一半的纸上没有写价格,而是写着“继续努力”。这就意味着,当你向鱼缸伸手的时候,你有可能获得价值1美元的奖励或是一句鼓励的话。这应该不算什么激励作用,但它确实能起作用。在一项研究中,83%可能拿到“鱼缸奖励”的病人坚持了整整12周的治疗,而使用普通治疗法、没有奖励承诺的病人只有20%坚持了下来。80%有“鱼缸奖励”的病人通过了药物测试,而接受普通治疗的病人只有40%通过了测试。治疗结束后,和使用普通治疗方法的人比起来,使用“鱼缸法”的人更不容易故态复萌——即便那时已经没有奖励承诺。

这真的让人觉得很神奇!“鱼缸法”竟然比花钱让患者通过药物测试更管用!事实上,患者最后从鱼缸中拿到的“奖励”要比他们想象的少很多。这就证明了,难以预料的奖励究竟有多么强大的力量。和有保证的小奖励相比,我们的奖励系统面对可能获得的大奖会更加兴奋。它会促使我们去做任何可能获奖的事。这就是为什么人们宁愿买乐透彩票,也不愿意把钱存到银行里,赚取由保障的2%的利息。这也就是为什么,即便是公司最底层的员工也会相信自己有朝一日能成为CEO。

意志力实验:为了你的“我愿意”挑战分泌多巴胺

我的学生通过使用音乐、时尚杂志和电视,让自己在做通常会推迟的任务时,产生更多多巴胺,帮助他们找到了解决办法,比如带上可怕的文书工作走进自己喜欢的咖啡厅,边喝热巧克力边完成工作,或是极富创意地买一堆刮刮乐彩票,把它们放在你想拖延的项目周围。还有一些人想象自己努力工作后取得的最佳结果,让未来的奖励显得更加真实。如果有什么事让你觉得很不愉快,所以你总是拖延着不去做,你能不能把它和能让多巴胺神经元燃烧的事联系在一起,从而促使自己去做呢?

拖延症患者为了“我要做”的挑战分泌多巴胺

南希最小的儿子也在10年前就大学毕业了,家里空空荡荡的,她不知怎么处理空出来的房子。她把儿子曾经的卧室变成了“备用”的屋子,但这些年来,这间屋子更像个仓库。每当她不知把东西放到哪里的时候,她就把它扔进备用屋子里。她想整理一下这间屋子,把它变成客房,而不是需要藏着掖着的房间。但每次打开门的时候,她都觉得自己没法完成这项任务。打扫这间房间就是她的意志力挑战。直到我们提出“奖励承诺”这个办法,南希才找到了解决问题的方法。她的灵感来自一项研究。这项研究指出,圣诞音乐和节日的味道放在一起能让购物者更愉悦,让他们更愿意待在商店里。对很多人来说,“铃儿响叮当”的旋律加上新鲜的冷杉树味,就能让他们回忆起最美好的“奖励承诺”——圣诞节早上起床时发现一大堆礼物。南希决定用节日音乐和蜡烛(这个用起来很方便,因为它们就在这间备用屋子里!)帮助自己完成清理的任务。虽然她一直都不愿开工,但她很享受这种略带激动地打扫房间的感觉。真正做起来并没有想象中那么可怕,美妙的多巴胺帮她找到了开工的动力。

多巴胺的阴暗面

多巴胺可以有很强的促进作用,而且即便它诱惑我们去买甜点或透支信用卡,我们也很难把这种小小的神经递质叫做“邪恶的东西”。但多巴胺确实有阴暗的一面。如果我们注意观察的话,不难发现这一点。如果我们能够停下来观察一下,自己在有所渴望的时候,大脑和身体中究竟发生了什么事情,我们就会发现,奖励的承诺带给我们的压力和快乐几乎不分上下。渴望并不是总能让我们感觉良好。有时候,它会让我们觉得自己堕落了。这是因为,多巴胺的首要功能是让我们追求快乐,而不是让我们快乐。它并不介意给我们来点压力,即便这会让我们在追求快乐的时候觉得不快乐。

为了促使你追寻目标,奖励系统有两大武器——胡萝卜和大棒。当然,胡萝卜就是奖励的承诺。大脑中有一部分区域会预见快感和计划行动,释放多巴胺的神经元会刺激这些区域,给人们带来奖励的承诺。当这些区域充满多巴胺的时候,你就会感到欲望——这就是让马向前跑的胡萝卜。但奖励系统还有第二个武器,那更像众所周知的大棒。当你的奖励系统释放多巴胺的时候,它同样也向大脑的压力区域发出了信号。在大脑的这个区域里,多巴胺刺激了压力荷尔蒙的释放。结果是,当你期待目标时,你也感到了焦虑。这时候,我们很需要得到自己想要的东西,那种感觉就像生死攸关、命悬一线。

研究人员在想吃巧克力的女性身上观察到了这种欲望和压力交织的状态。当这些女性看到巧克力的时候,她们会产生吃惊的反应。这种生理反应与警报、警醒有关,就像在野外看到了捕食者一样。当研究人员询问她们的感觉时,她们说既快乐又焦虑,还会觉得有点失控。处于相似的情况之下时,我们会认为,引起这种反应的东西给我们带来了快乐,暂时无法得到这种东西给我们带来了压力。我们没有意识到,我们渴望的东西既是快乐的源泉,也是压力的源泉。

深入剖析:欲望的压力

大部分人会更关注对快乐的承诺,而不关注多巴胺刺激欲望时感觉到的不快乐。这一周,看看你能否发现渴望会引发压力和焦虑。如果你屈服于诱惑的话,你觉得这是自己对奖励承诺的反应?还是在缓解焦虑?

购物者感到焦虑,但仍然遵守承诺

每当伊冯想感觉快乐的时候,她就会去商场。她确信,购物会让自己感到快乐。因为无论她是无聊还是心烦了,她想要的都是购物。她从来没有注意过自己购物时复杂的感受,但她接受了本周的任务,准备观察一下自己。她发现,自己最快乐的时候是在去购物的路上。开车到购物中心去的时候,她充满了希望,非常地兴奋。当她到达商场,从中心区域开始逛街的时候,她感觉非常好。但当她进了商店之后,这种感觉就发生了变化。她觉得很紧张,尤其是商店刚好比较拥挤的时候。她好像被什么催着一样迅速穿过商店,而且总觉得时间很紧张。排队等着结账的时候,她注意到自己非常不耐烦,而且很焦虑。如果在她前面的顾客买了很多东西,或是在退货,她就会开始发怒了。直到走到结算的地方,把信用卡递给收银员之后,她才觉得解脱了,但却没有买东西前的那种快感。伊冯意识到,前往购物中心途中感到的希望和兴奋正是驱使她去那里的胡萝卜,焦虑和气愤则是驭使她排队的大棒。她在回家途中远没有去购物时那么兴奋。

对很多人来说,这个发现会让她们对奖励感到不满,然后远离奖励。吃薯片上瘾的人会带着怀疑的眼光打量一包薯片,晚上不睡觉也要看电视的人会把天线拔掉。但伊冯选择了一种新的策略:为了获得快乐而购物。她最喜欢去购物中心的感觉,但花饯让她觉得有压力。她打定主意不买东西,于是把信用卡放在家里,这样就不会超支了。令人吃惊的是,她从购物中心回家的时候,远比她花了很多钱时更快乐。

当你理解了所谓的“奖励”到底给自己什么感觉时,你就能作出最明智的决定,知道该怎样“奖励”自己了。

误把奖励的承诺当幸福

当奥尔兹看到他的小白鼠拒绝了食物,在电网上跑来跑去的时候,他犯了一个我们都会犯的错误,即误解了多巴胺促使我们做的事。通过观察自己的主要关注点,通过观察自己最常关注的东西、一直想满足的欲望和愿意去做的工作,甚至是折磨自己的东西,我们就能发现自己想要的东西。我们以为,这就证明了我们渴望的对象一定能让我们觉得快乐。我们看着自己买下第1000块糖、新的厨具、另一杯饮料。我们让自己精疲力竭地追求新伴侣、更好的工作和最多的股票收益。我们误把渴望的感觉当做了快乐的保证。难怪奥尔兹看着那些小白鼠电击自己直到力竭而亡的时候,会认为它们很快乐。人类觉得,不可能把奖励的承诺和我们正在寻找的快乐或回报区分开来。

奖励的承诺有很大的力量,它会让我们继续追求那些不会带给我们快乐的东西,会让我们消费那些不会带来满足感,只会带来更多痛苦的东西。追求奖励是多巴胺的主要目标,所以,即便你经历的事物和原本承诺的并不相符,它也不会给你释放“停下来”的信号。布莱恩·文森克(Brian Wansink)是康奈尔大学食物和品牌实验室主任,他用常在费城电影院里看电影的人证明了这个观点。电影院提供特别的爆米花,无论是样子还是气味都刺激所有人的多巴胺神经元。消费者像巴甫洛夫的狗一样,排着长队,伸着舌头,流着口水,等着吃到第一口。文森克请电影院的售货摊把14天前生产的爆米花卖给消费者。他想知道这些看电影的人还会不会继续吃。他们是会相信大脑的直觉,认为电影院里的爆米花总是好吃的,还是会发现爆米花的味道不对,进而不愿吃爆米花了。

电影散场后,常来看电影的人都表示两周前的爆米花真的很难吃。它们不新鲜、泡过水、简直让人恶心。但他们有没有痛骂卖爆米花的摊位并要求退款呢?没有。他们照样把爆米花吃掉了。和平常吃新鲜爆米花时比起来,他们吃掉了那个量的60%!他们相信自己的多巴胺神经元,而不是自己的味蕾。

我们肯定会挠着头问,这怎么可能?但没有几个人能对此有免疫力。想一想你最大的“我不要”的意志力挑战吧。那很可能是一件让你觉得快乐的事情——或者,如果你能得到足够多的话,它就会让你觉得快乐。但仔细分析一下那种经历和它的后果,你就会发现结果总是事与愿违。最好的情况是,屈服于欲望消除了“奖励承诺”带来的焦虑——这种焦虑会让你想要更多的东西。但足最终,你会非常崩溃,感到不满、失望、羞愧、疲惫、恶心,或者觉得没有刚开始那么快乐了。越来越多的证据表明,当人们注意到奖励的承诺不过是假象时,魔咒就解开了。如果你强迫你的大脑,让它一边期待着奖励——获得快乐、幸福和满足,结束痛苦和压力,一边真切地感受现实状况,那么大脑最终会调整它的期望值。比如,当暴食者放慢了进食的速度,真正去品尝那些曾让他们产生渴望并狼吞虎咽的东西时,他们通常发现食物看起来、闻上去要比吃起来好得多。即便嘴巴和胃口都满了,他们的大脑仍想要更多。只有他们吃得更多的时候,焦虑感才会增加。存时,他们狼吞虎咽时根本没有尝到食物的味道,因为他们吃得太快了。他们这样做之后又会觉得身上或心里更不舒服了。首先,这让他们很烦恼。毕竟,他们真的认为食物是快乐的源泉。但研究表明,有意识地控制进食的人而对食物时有更强的自控力,更能避免狼吞虎咽。一段时间后,他们不仅体重减轻了,压力、焦虑或抑郁也减少了。当我们把自己从错误的奖励承诺中解放出来时,我们常常发现,我们误以为的快乐源泉,其实正是痛苦的根源。

意志力实验:测试奖励的承诺

找一个常常让你放纵自己的诱惑因素,测试一下奖励的承诺。你之所以会受到诱惑,是因为大脑告诉你,你会很快乐。学生们最常见的选择是零食、购物、电视和电子邮件、纸牌游戏等和网络相关的浪费时间的事情。请关注你放纵的过程,不要急着去体验。注意这种奖励的承诺给你什么感觉。期待、希望、兴奋、焦虑、流口水……你的大脑和身体感觉到了什么。然后,允许自己接受诱惑。和你的期望比起来,这种体验怎么样?奖励的承诺有没有消失?它是否仍然促使你吃得更多、花得更多、待得更久?什么时候你会感到满足?你是否达到了一种没法继续的程度,因为你太饱了、太累了、太沮丧了、没时间了,或是无法得到“奖励”了?

进行这项练习的人通常会有两种结果。一些人会发现,当他们真的关注放纵的感受时,他们实际上并不需要自己想象中那么多的东西。另外一些人发现,这种体验完全无法让他们满足。这就暴露了奖励的承诺和实际体验之间的差别。这两种观察都会让你对曾经无法控制的事有更强的自控力。

欲望的重要性

你在找医生要抗多巴胺药物前,需要好好考虑奖励承诺的上一个环节。当我们错把欲望当快乐的时候,我们就遇到麻烦了。这时候。解决问题的方法不是消除欲望。没有欲望的生活可能不需要这么多自控,但那也不能称为生活了。

瘾君子失去了欲望

亚当是个自制力很差的人。33岁时,他每天的生活都包括10瓶酒和1剂强效可卡因,有时还包括额外奖励自己一些摇头丸。他9岁开始喝酒,13岁开始使用可卡因,成年后对大麻、可卡因、鸦片和摇头丸上了瘾,滥用药物可谓由来已久。

有一天,他从聚会上直接被人送到了急沴室。从此,一切都发生了改变。在急诊室里,他迅速吞下了身上所有的毒品,以免被抓到携带毒品(这可不是什么明智的举动,但说实话,他那时候神智确实不怎么清醒)。可卡因、摇头丸、氧可酮和美沙酮混合在一起是非常危险的,它们使他的血糖降低、大脑缺氧,几乎要了他的命。

虽然他最后醒过来了,也搬出了特别护理病房,但短暂的缺氧却造成了很大的影响。亚当失去了对毒品和酒精的欲望。他每天的毒品摄入量得到了控制,接下来6个月里的毒品测试也证明了这一点。这种神奇的改变并不是上天的启示,也不是触及死亡时的警醒。用亚当自己的话说,他只是没有吸毒的欲望了。

听起来,事情似乎是往好的方向发展了。然而,他失去的不仅仅是对可卡因和酒精的欲望,还有所有的欲望。他没法想象有什么东西能让他快乐。他身体的能量消失了,集中注意力的能力也消失了。他变得更加孤僻了。当他不再期待快乐的时候,他便失去了期望,最终陷入了严重的抑郁。

欲望消失是由什么引起的?亚当的主治医生,也是哥伦比亚大学精神病学家,对他的大脑进行了扫描。在他过度吸毒导致缺氧的那一段时间里,他大脑的“奖励系统”受损了。

亚当的案例登在了《美国精神病学期刊》上。他的例子很不同寻常,因为他从瘾君子一下子变成了完全没有“我想要”力量的人。不过,还有很多人也失去了渴望,不再需要快感。心理学家称之为“快感缺乏”。从字面上就能看出它的意思——“没有快乐”。快感缺乏的人认为生活就是一系列的习惯,他们没有对满足感的期待。他们可以吃东西、购物、社交,甚至有性生活,但不会期待从中获得快乐。当他们不再需要快感的时候,他们就失去了动力。如果你想不出任何一件让你感觉良好的事,你就很难从床上爬起来做事。这种毫无欲望的状态耗尽了希望,也夺走了很多人的生命。

当我们的奖励系统平静下来时。我们并不会感到满足,而更可能表现得冷漠。这就是为什么很多帕金森病人会觉得抑郁,而不是安宁,因为他们的大脑无法产生足够的多巴胺。实际上,神经科学家现在怀疑,不够活跃的奖励系统正是抑郁症的生理学基础。科学家观察抑郁症患者的大脑活动后,发现即便是面临唾手可得的奖励,这些人的奖励系统也不会变得活跃起来。他们的奖励系统并非完全不活动,只是不能创造出完整的“我想要”或“我想得到它”的感觉。这就使很多有抑郁倾向的人失去了渴望,没有了动力。

奖励的悖论

如果你和我的大部分学生一样的话,你肯定在想,这些东西到底能告诉我们什么?奖励的承诺并不能保证快乐,但没有奖励的承诺却肯定会带来不快乐。有了奖励的承诺,我们就会屈服于诱惑。没有奖励的承诺,我们则会失去动力。

没有一个简单的方法能解决这个困境。很显然,我们需要奖励的承诺,让我们保持对生活的兴趣,并继续生活下去。如果我们幸运的话,奖励系统会继续这样为我们服务下去。同时,我们也希望它不要和我们作对。我们所处的世界充满了科学技术、广告和各种各样的机会,我们总是产生欲望,却很少得到满足。如果我们想拥有自控力,就需要区分让我们的生活有意义的真实奖励,和让我们分散精力、上瘾的虚假奖励。学会区分这两种奖励,也许是我们能做到的最好的事了。这并不是件简单的事。但如果你了解大脑终发生的事情,它就会变得简单一些。如果我们能记住奥尔兹和米尔纳不停按杠杆的小白鼠,那么我们在受到诱惑的瞬间就能清楚记得,不要去相信大脑的弥天大谎。

写在最后的话

欲望是大脑的行动战略。正如我们看到的,它可能对自控构成威胁,也可能是意志力的来源。当多巴胺让我们屈服于诱惑的时候,我们必须区分渴望和快乐。我们也可以利用多巴胺和奖励的承诺来激励自己和他人。最后,欲望没有绝对的好坏之分,重要的是欲望将我们引向哪个方向,以及我们是否足够明智,知道什么时候该听从欲望的声音。

本章总结

核心思想:我们的大脑错把奖励的承诺当做快乐的保证,所以,我们会从不可能带来满足的事物中寻找满足感。

深入剖析:

·是什么让你的多巴胺神经元不停燃烧?是什么给了你奖励的承诺,迫使你去寻找满足感?

·神经营销学和环境的刺激。观察一下零售商和营销人员如何刺激奖励的承诺。

·渴望的压力。注意观察,欲望是如何引发压力和焦虑的。

意志力实验:

·为了你的“我要做”挑战释放多巴胺。如果你总是拖延着不做某些事,试着把它和那些能让你的多巴胺神经元燃烧的事联系在一起,促使你自己去做那些事。

·测试奖励的承诺,做那些大脑告诉你你会快乐,但似乎无法让你满足的事,比如吃零食、购物、电视以及与网络相关的、浪费时间的事,注意观察自己放纵时的感受,现实和大脑的承诺相符吗?

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